KARON GRILLI Kaksi vuotta sitten Pihlajalinna oli vaikeuksissa. Voimakkaasti kasvanut terveyspalveluyhtiö oli velkaantunut pahoin: korolliset nettovelat huitelivat lähes 400 miljoonassa eurossa, nettovelkaantumisaste oli kohonnut yli kolmeensataan ja nettovelkojen suhde oikaistuun käyttökatteeseen oli kuusi.
Rahoitustilannetta oikaistiin kalliilla hybridilainalla, mutta akuutin taseongelman hellitettyä esiin ilmaantui uusia: yhtiön suurimmassa liiketoiminnassa eli julkisen sektorin isoissa ulkoistussopimuksissa välit alkoivat rakoilla. Jämsän kanssa keskustelut siirtyivät oikeuteen.
Kahdessa vuodessa Pihlajalinna on käynyt läpi melkoisen muodonmuutoksen. Kun vuonna 2022 Pihlajalinnan liikevaihdosta 57 prosenttia tuli julkiselta sektorilta, viime vuonna julkisten palveluiden osuus oli enää 38 prosenttia. Liikevaihto-osuuksien muuttumisen takana on sekä julkisen sektorin ulkoistussopimusten päättyminen ja rajaaminen että yksityisen puolen vahva kasvu.
Pihlajalinna on vaivihkaa muuttunut kuntaulkoistuksia tekevästä ja yksityisiä terveyspalveluita siinä sivussa tekevästä yhtiöstä yksityiseksi terveyspalveluyhtiöksi, jolla on myös julkisen sektorin ulkoistussopimuksia.
Samalla kannattavuus on kohentunut ja velka saatu sulamaan.
Vakuutusyhtiöliikevaihto kovassa kasvussa
Yksityisellä puolelle keskeinen kasvun lähden ovat olleet vakuutusyhtiöasiakkuudet. Niiden vahva kasvu alkoi vuonna 2022, jolloin Pihlajalinna osti Pohjola-sairaalan ja solmi sopimuksen Pohjola-vakuutusyhtiön kanssa.
Kun Pohjolan vakuutusasiakas soittaa Pohjola Terveysmestari -palveluun, puhelimessa vastaa Pihlajalinnan työntekijä. Samanlaisen palvelun Pihlajalinna tuottaa myös toiselle vakuutusyhtiölle, toiseksi suurimmalle omistajalleen Fennialle.
"Me olemme tänä päivänä markkinajohtaja vakuutusasiakkaiden ohjauksessa", Pihlajalinnan toimitusjohtaja Tuomas Hyyryläinen kertoo Karon Grillissä.
Kumppanuuksia Pihlajalinnalla on viime vuoden lopulla uudelleen avatun If-yhteistyön myötä kaikkien viiden suurimman vakuutusyhtiön kanssa. Viime vuonna Pihlajalinnan liikevaihdosta 150 miljoonaa tuli vakuutusyhtiöasiakkailta. Se on kolmannes yksityisen puolen liikevaihdosta.
Voisi kuvitella, että Pihlajalinnan hoitamassa puhelinpalvelussa puhelimeen vastaajalla on ensimmäisenä edessään Pihlajalinnan varauskalenteri? Sehän on mahtava portinvartijan paikka!
”Uskon rehellisesti, että kuvaat eilisen paradigmaa. Emme ole, eikä toivottavasti moni muukaan ole tässä markkinassa ikään kuin palveluiden tukkumyyjä, jonka tehtävä on haalia asiakasvirtoja omaan kulmaan”, Tuomas Hyyryläinen sanoo.
”Avain on nimenomaan siinä, että me pystymme toimimaan tavalla, jossa luomme arvoa kumppanillemme. Joskus paras päätös on kertoa soittajalle, että hallituilla pelisäännöillä oman peiton alle buranan tai kuuman mehun kanssa, ja jos jotain asioita ilmenee, soita uudestaan.”
Eikö ilmeinen riski ole, että kilpailijat kopioivat menestykseksi osoittautuneen palvelukonseptin?
”Palveluliiketoimintahan on siinä mielessä jännittävä bisnes, että siinä erikoistuminen ja erilaistuminen on aina monen asian summa. Jostain syystä tätä mallia ei ihan sellaisenaan ole näkynyt markkinalla aikaisemmin. Joskus esimerkiksi markkinakolmosena on kiva olla, koska voi tehdä sellaisia asioita, jotka joillekin toisille toimijoille eivät välttämättä ole yhtä luontevia.”
Liikevaihto mataa
Kun Pihlajalinna edellisen kerran määritteli strategiaansa ja strategisia tavoitteitaan, liikevaihdon ajateltiin kasvavan vuoden 2025 loppuun mennessä vajaaseen 830 miljoonaan euroon. Se ei ole toteutumassa: Pihlajalinna ohjaa liikevaihtonsa tänä vuonna olevan edellisen vuoden tasolla eli noin 700 miljoonassa eurossa.
Tämä kuvaa niin Suomen terveydenhuoltomarkkinan kuin Pihlajalinnan muuttumista muutamassa vuodessa. Strategiaa vahvistettaessa julkisten palveluiden odotettiin kasvavan neljässä vuodessa 80 miljoonalla eurolla, kun todellisuudessa niiden liikevaihto on laskenut.
Sen sijaan kannattavuus on kohenemassa kohti strategiassa lausuttua tavoitetta, yli 9 prosentin oikaistua EBITA-marginaalia. Se on alkaneen vuoden taloudellinen tavoite. Viime vuonna kannattavuus oikaistulla EBITA:lla mitattuna nousi 7,8 prosenttiin.
Kun yksityinen puoli on hyvässä kasvussa, kiinnostavatko riskialttiit isot julkisen puolen ulkoistukset enää Pihlajalinnaa?
”Hyvinvointialueet, laajalti julkinen puoli, on edelleen erittäin kiinnostava asiakaskunta meille. Se, minkälaisia liiketoimintamalleja siellä on, minkälaisiin sopimuksiin lähdetään mukaan, minkälaisia sopimuksia pyritään rakentamaan – siinä on varmasti muutos”, Tuomas Hyyryläinen sanoo.
Isojen ja pitkien ulkoistusten sijaan Pihlajalinnan kiinnostus tuntuu kohdistuvan ennemmin suoritteisiin ja vaikuttavuuteen perustuvissa sopimuksissa.
Lääkärille julkisen puolen taksalla?
Sosiaali- ja terveysministeriö on lähettänyt lausuntokierrokselle esityksen kokeilusta, jossa yli 65-vuotiaat saisivat käydä kolme kertaa vuodessa yksityislääkärin vastaanotolla enintään 28 euron kustannuksella. Edellytyksenä on, että yksityinen palveluntarjoaja laskuttaisi käynnistä enintään satasen.
Käytännössä yksinkertaistaen potilas maksaisi lääkärikäynnistä 28 euroa ja Kela 72 euroa, ja yksityinen terveyspalveluyritys saisi satasen.
Lähteekö Pihlajalinna mukaan, jos kokeilu toteutuu?
”Suhtaudumme kaikkiin uusiin lähtöihin positiivisesti”, Tuomas Hyyryläinen sanoo, mutta lisää: ”Malli täytyy rakentaa sellaiseksi, että se on aidon vaikuttava eikä vain sarja lisäkäyntejä. Jos siitä ei seuraa jotain sellaista, mikä on järjestelmän kannalta oikeasti hyvää, eihän pilotti tule jatkumaan.”
Arvostus alhaalla
Oikaistun EBITA-marginaalin nousu ohjeistetulle vähimmäistasolle 9 prosenttiin tarkoittaisi kannattavuustason paranemista noin viidellätoista prosentilla viime vuodesta. Ja jos liikevaihto pysyy ennallaan, myös euroina kannattavuus paranee samassa suhteessa.
Jos tulosparannus toteutuu, Pihlajalinna alkaa näyttää analyytikoiden exceleissä huokeasti hinnoitellulta.
Esimeriksi Inderes laskeskelee, että kuluvan vuoden p/e painuisi alle kahdeksaan ja Pihlajalinnalle mittariksi paremmin sopiva velkaisuuden huomioon ottava EV/EBITDA reiluun viiteen. OP:n ennusteissa EV/EBITDA olisi reilut kuusi ja p/e-luku kahdeksan.
Kuluvan vuoden kertoimiin ei kuitenkaan parane liikaa tuudittautua, sillä julkisen puolen sopimusten umpeutumisen myötä ensi vuonna liikevaihto todennäköisesti laskee selvästi. Inderes arvioi, että vuoden 2026 liikevaihto putoaisi vain 560 miljoonaan. OP odottaa ensi vuodelle 600 miljoonan euron liikevaihtoa.
Karo Hämäläinen
Kirjoittaja on kirjailija ja sijoittamiseen erikoistunut vapaa toimittaja. Hän omistaa Pihlajalinnaa.
Karon Grilli -haastattelu on tehty yhteistyössä Pihlajalinnan kanssa. Yhtiö maksaa osallistumisesta ohjelmaan mutta ei vaikuta siinä esitettyihin kysymyksiin.
