Yli 50 prosenttia uusista autoista rahoitetaan nyt osamaksulla tai leasingillä. Käytetyistä autoista 40 prosenttia ostetaan osamaksulla. Osamaksusta tuli hyväksytty tapa rahoittaa uusi auto 1990-luvun laman jälkeen.
Lähi-Tapiola Rahoituksen varatoimitusjohtajalla Hannu Heliöllä on pitkä kokemus alan kehityksestä ja autorahoituspalvelujen kehittämisestä. Hän on tullut rahoitusalalle KOP:n Kansallisrahoitukseen vuonna 1985 ja on ennen nykyistä työtäänointaan rahoittanut autoja alan kehitystä johtaneissa yhtiöissä Merita Rahoituksessa, GE:ssä ja Santanderissa. Heliöllä on selitys siihen, miksi autojen hankinnan rahoittaminen on muuttunut ja muuttuu edelleen.
”Kun tulin 1985 rahoitusalalle, osamaksu oli vielä vähän huonomaineista, kustannustaso oli toisenlainen eikä osamaksurahoituskaan ollut edullista – todelliset vuosikorot huitelivat yli 20 prosentissa. Luottosääntely oli vielä voimassa eikä mitään joustoja ollut”, hän toteaa.
Ensimmäinen yksityisleasingtuote, Kansallisrahoituksen A1 Privaatti, tuli markkinoille 1990-luvun alkuvuosina. ”Silloin ei vielä osattu tehdä osamaksusopimuksia jäännösarvoilla”, Heliö toteaa.
”Kun 1990-luvun lamasta toivuttiin, osamaksusta tuli legitiimi malli. Nykyään yli 50 prosenttia uusista autoista rahoitetaan osamaksulla tai leasingillä ja käytetyistä 40 prosenttia osamaksulla. Autoala ja rahoitusala ovat yhdessä karistaneet huonon maineen rahoittamisesta pois – Autoalan Keskusliitto on tehnyt tässä hyvää työtä”, Heliö antaa tunnustusta AKL:lle.
Niin mediat, sosiaalinen media kuin yksityisleasingin voimakas markkinointikin ovat tekemässä siitä aikamme ilmiötä. Mutta myös itse tuote on kehittynyt ajoista, jolloin pitkäaikaisvuokraus vei ensin asiakkaan entisen auton käsirahana ja sen jälkeen hänen rahansa.
”Kun 1980-luvulla yritettiin maksimoida korot ja ehdot, nykyään tehdään asiakkaille edullisia tuotteita. Mietitään yhdessä autoalan kanssa, mitä asiakkaat tarvitsevat. Markkinoille pitää tuoda erilaisia ratkaisuja, että nähdään, mitkä niistä vetävät. Kuluttaja on valmis haluamaan palveluja, mutta ei millä hinnalla hyvänsä. Lisäksi verotus ja lainsäädäntö tekevät eroja rahoitusmuotoihin”, Heliö selittää.
Asiakas kontrolliin
Autokaupalle pitkäaikaisvuokraus on ihanteellinen tuote, sillä se sitoo asiakkaan liikkeeseen ja sen huoltopalveluihin vuokrausajaksi, minkä jälkeenkin autoliikkeelle tarjoutuu mahdollisuus jatkaa asiakassuhdetta.
”Haluamme asiakkaasta paremmin kontrollin ja haluamme, että rahoittamamme autot palaavat meille myyntiin”, Keskon autokaupan toimialajohtaja Johan Friman sanoo suoraan K-Caaran leasingitoiminnasta puhuessaan.
”Nyt kun käyttövoimakeskustelu käy kuumana, on tärkeää, että meillä on tarjota asiakkaille jäännösarvon osalta riskitön vaihtoehto”, hän viittaa niin sähköautojen, hybridien kuin dieselienkin jälleenmyyntiarvojen tulevaisuudesta käytyihin spekulaatioihin.
Pitkäaikaisvuokraus on myös ihanteellinen tuote autoliikkeiden vaihtoautokaupalle.
”Yksityisleasingillä saadaan hyvää vaihtoautokalustoa ja sillä pystytään sekä ennakoimaan vaihtoautotilannetta että ohjaamaan sitä. Asiakasta ei kuitenkaan haluta sitoa sopimuksella vaan parhaalla palvelulla. Asiakaskokemus on ratkaisevan tärkeää sille, että asiakas haluaa olla tekemisissä autoliikkeen kanssa”, Vehon liikkuvuuspalvelujen päällikkö Nicholas Zaeske toteaa.
