KARON GRILLI Kun autojen varaosia tukkukauppaava Relais listautui Helsingin pörssin First Northiin viisi vuotta sitten, kirjoitin tällä palstalla, että yhtiö oli naulannut itselleen hölmön tavoitteen: Relais ilmoitti tavoitteekseen liikevaihdon kaksinkertaistamisen seuraavan viiden vuoden aikana.
Tavoite oli minusta hölmö siitä syystä, että liikevaihtoa saa helposti, mutta sijoittajaa kiinnostaa tulos. Tavoitteen jääräpäinen täyttäminen voisi syödä omistaja-arvoa.
Relais toimitti sen, mitä lupasi, ja vieläpä selvästi lupaamaansa nopeammin. Liikevaihto tuplautui jo parissa vuodessa yritysostojen ansiosta.
Kun tavoitteita saavutetaan, se yleensä tietää hyvää myös osakekurssille. Niin on käynyt Relaisinkin tapauksessa.
Listautumisannissa Relaisin osake maksoi 7,40 euroa, kun tällä hetkellä pörssissä kauppaa käydään reilun 13 euron tasoilla. Parhaimmillaan vuoden 2021 loppupuolella osake maksoi lähes 28 euroa.
Varaosatukkurista rekkojen huoltajaksi
Yrityskaupat ovat muuttaneet Relaisin muotoa melkoisesti. Vuonna 2021 Relais osti Suomesta Raskonen ja Ruotsista STS:n eli Sydhamnens Trailer Service AB:n, jotka kumpikin ovat raskaan kaluston huoltoyhtiöitä. Tällä hetkellä korjaamotoiminta tuo suunnilleen kolmanneksen Relaisin liikevaihdosta.
”Lähdimme miettimään arvoketjua ja pohdimme, mitä muuta konsolidoitavaa markkinalla olisi. Päädyimme siihen, että henkilöajoneuvojen korjaamatoiminta ei meitä oikeastaan kiinnostanut. Se oli jo konsolidoitunut. Niin lähdimme katsomaan hyötyajoneuvoja, eli kansankielisesti kuorma-autojen, pakettiautojen, rekkojen ja työkoneiden korjaamotoimintaa”, Relaisin toimitusjohtaja Arni Ekholm kertoo Karon Grillissä.
Kauppojen osuminen ja liiketoiminnan laajentaminen korjaamopuolelle oli Ekholmin mukaan osin sattumaa.
”Joskus tilanteet tulevat opportunistisesti: hei nyt on hyvä sauma, lähdetään korjaamotoimintaan! Meillä oli näkymä siihen, että saisimme tuplattua kannattavuuden, mihin olemme päässeetkin.”
Ostitteko varaosatukuille asiakkaita?
”Emme oikeastaan. Kosketuspinnat ovat kuitenkin vielä aika vähäiset. Meillä on myös raskaan puolen tukkuja, jotka muonittavat näitä [korjaamoja], mutta se on kuitenkin vielä aika pieni, toivottavasti kasvava osa.”
Relaisilla on kunnianhimoinen tavoite tulla Pohjoismaiden suurimmaksi merkkiriippumattomaksi hyötyajoneuvojen korjaamoketjuksi. Tällä hetkellä riippumattomien huoltoketjujen osuus markkinoista on 20–25 prosenttia, mikä jättää paljon tilaa kasvulle.
"Henkilöajoneuvojen puolella riippumattomien korjaamoiden osuus on jo 50 prosenttia. Miksei raskaan kaluston puolella voisi olla sama?"
Kolmikärkiohjus
Yrityskauppojen myötä Relaisin ydin vaikuttaa ulkopuolisen silmiin herkästi hämärältä, mutta Arni Ekholmille Relais on selvä ”kolmikärkiohjus”, joka koostuu tukkukaupasta, omista tuotteista ja raskaan kaluston korjaamoista.
”Näitä kolmea kasvukärkeä konsolidoimme pääosin Pohjoismaissa, mutta valo- ja tarvikepuolella voimme laajentua Eurooppaan vaikka ostamalla jakelijoita, vaikkapa Englannista, Ranskasta tai Saksasta.”
Kaupan alan yrityksille omien merkkien tuotteet ovat usein himoittuja katekoneita. Myös Relais pyrkii nostamaan niiden osuutta.
”Jenkissä omien merkkien osuus voi olla jopa 50 prosenttia, [ruotsalaisella verrokilla] Mekolla muistaakseni noin 20 prosenttia. Meillä se on vielä alle 20 prosenttia.”
”Määrätietoisesti viemme omien merkkien osuutta eteenpäin. Tavoitteena on, että 20 prosenttia meidän varaosistamme olisi omilla tuotemerkeillä.”
Toimialaan erikoistunut pääomasijoittaja?
Yrityskaupat ovat aivan keskeinen osa Relaisin tarinaa. Yhtiö itse esittäytyy olevansa ”johtava konsolidoija ja yritysostoalusta ajoneuvojen jälkimarkkinoilla Pohjoismaissa ja Baltiassa”.
Relais jättää ostamansa yhtiöt toimimaan melko itsenäisinä. Ikkunateippauksiin ei vaihdeta Relais-nimeä. Relais asettuu pääomasijoittajan ja toiminnallisesti integroidun yhtiön välimaastoon.
Silkasta pääomasijoittajasta Relaisin erottaa toimialaerikoistuminen. Toimialaerikoistuminen tuo mukanaan toimialaosaamisen.
”Kompetenssin kumulointi on ihan yhtä tärkeätä kuin pääomankin kumulointi”, Arni Ekholm sanoo.
Yrityskaupoilla arvoa pyritään luomaan useissa kohdissa. Ensinnä ostokohteet pyritään saamaan matalammalla arvostuksella kuin millä Relais arvostetaan. Toiseksi niiden toimintaa pyritään tehostamaan aiemmin saaduilla opeilla ja mittakaavaetujen ansiosta.
Kolmanneksi hyötyä voi tulla myös verkoston kautta: sekä aiemmin omistettujen että uuden yhtiön tulos voi nousta vaikkapa asiakkuuksien ja ristiinmyynnin ansiosta.
Laajenemiseen tarvitaan rahaa
Relais on asettanut tavoitteekseen 50 miljoonan euron EBITA:n eli tuloksen ennen poistoja ensi vuoden loppuun mennessä. Kyse on pro forma -luvusta, eli tavoitteena on, että ensi vuoden lopussa kasassa on sellainen kokonaisuus, joka vuositasolla tekee 50 miljoonan EBITA:n.
Tänä vuonna yhtiö on 35–40 miljoonan EBITA-vauhdissa. 10–15 miljoonan lisätulosta ei saada orgaanisen kasvun ja tehostamistulosparannuksen avulla, vaan yritysostoja täytyy tehdä.
Omavaraisuusaste ei enää kovin paljon jousta, joten isompiin kauppoihin tarvitaan luultavasti lisää omaa pääomaa – joko uusien osakkeiden liikkeellelaskun tai hybridilainan kautta. Ostokohteita on tietysti mahdollista tehdä myös omalla osakkeella, jolloin osakkeita ei tarvitsisi laskea liikkeelle muille sijoittajille.
Piensijoittaja voi pelätä valikoiduille sijoittajille alihintaan suunnattua osakeantia.
”En näkisi sellaista kauhean järkevänä oikeastaan kenenkään kannalta. Uskon, että jos uuden osakepääoman kerääminen tulisi ajankohtaiseksi, oikeastaan ainoa järkevä motivaatio meille olisi joku partneri, joka toisi jotain siihen kuvioon”, Arni Ekholm sanoo.
Relaisin omistus on varsin keskittynyt. Ari Salmivuori ja hänen sijoitusyhtiönsä omistavat yhteensä karvan alle kolmanneksen Relaisista. Kolme suurinta omistajaa hallitsee yli puolta yhtiön osakkeista. Suurten omistusblokkien vuoksi osakkeen vaihto on vähäistä.
”Jos haluttaisiin avata omistajakuntaa ja saada lisää vaihtoa, mieluummin katsoisin sellaisia instrumentteja, joilla tulee strategista partneria, joka kykenee auttamaan yrityskauppojen toteuttamista. Se on taas ihan eri asia kuin lähteä kauppaamaan lappua jollain kiireytetyllä tai nopeutetulla tarjouskilpailulla.”
Karo Hämäläinen
Kirjoittaja on kirjailija ja sijoittamiseen erikoistunut grillinpitäjä.
Karon Grilli -haastattelu on tehty yhteistyössä Relais Groupin kanssa. Yhtiö maksaa osallistumisesta ohjelmaan mutta ei vaikuta siinä esitettyihin kysymyksiin.
